Comment se passe une vente immobilière ? Déroulé côté vendeur.

comment vendre un bien immobilier

Comment se passe une vente immobilière ? C’est la question que nombre de vendeurs et d’acquéreurs me posent régulièrement. Les premiers sont inquiets de pouvoir vendre en toute sérénité. Les seconds sont angoissés de ne pas pouvoir acquérir le bien de leurs rêves. Quoi de plus normal en somme ?

Je vais donc ici reprendre la chronologie d’une vente vue du côté vendeur. J’envisagerai le déroulé d’une acquisition lors d’un prochain article. On y va ?

Comment se passe une vente immobilière ? Réponse du côté vendeur

La première question qu’on se pose lorsqu’on souhaite vendre un bien c’est combien ? A quel prix vendre ma maison, mon appartement ? Combien va-t-il me rester après le remboursement anticipé de mon prêt ? Combien va-t-il me rester en net vendeur si je passe par une agence ? Commençons donc par là.

Définir le prix de son bien

Le prix d’un bien dépend de nombreux paramètres. On part du prix marché. Il se calcule suivant plusieurs méthodes que les agences calculent et pondèrent pour obtenir une moyenne fiable. Voyons plus avant en quoi consistent ces méthodes.

La première méthode permet de tirer le bilan des ventes qui se sont déroulées l’année précédente. Elle se base principalement sur les bases de données notariales.

La deuxième consiste à regarder la valeur intrinsèque du bien (un immeuble hausmannien n’a pas la même valeur qu’un immeuble des années 70).

La troisième met en avant la valeur locative du bien : à quel prix un investisseur doit-il acheter le bien pour dégager une rentabilité de x%. Ce pourcentage dépend de l’emplacement et du type de bien.

Enfin, la dernière méthode se base sur la valeur des biens en vente au même moment sur le secteur.

En sus du prix marché interviennent entre autres choses :

  • pour un appartement : l’étage, l’orientation, le présence d’une terrasse, balcon ou loggia, l’emplacement, la distance par rapport aux commodités, la présence d’un parking ou garage
  • pour une maison : la mitoyenneté, la présence et la taille d’un terrain, la présence ou la possibilité d’installer une piscine, le voisinage

Ces différents éléments impactent le prix de vente à la hausse ou à la baisse.

Vous l’aurez compris, définir un prix de vente est tout sauf simple. Je vous conseille donc de faire appel à votre notaire et/ou à plusieurs agences afin d’estimer votre bien. Le risque avec une agence peut être la surestimation de votre bien afin d’avoir LE meilleur prix qui vous incitera à leur donner mandat pour la vente. Pour parer à cette éventualité, spécifiez bien à l’agent immobilier qui vient estimer que vous effectuez l’estimation à la demande de votre notaire et que vous n’avez nulle intention de vendre.

Net vendeur et autres questions de pécuniaux

Définissons tout d’abord le net vendeur. C’est la somme qui est versée à l’acquéreur par le vendeur à quoi on enlève les frais d’agences si ceux-ci sont payés par ce dernier. Si les frais sont charge acquéreur, c’est alors la somme versée par l’acquéreur au vendeur.

Ce net vendeur n’est pas toujours ce que le vendeur se met dans la poche ! Et oui, le-dit vendeur a parfois contracté un prêt qu’il n’a pas fini de payer. Dans ce cas, le notaire solde le prêt au moment de la vente et verse au vendeur la différence.

Dans certains cas, vous devrez en sus déduire des frais :

  • de remboursement anticipé : en général ils sont nuls lorsqu’il s’agit d’une vente mais vérifiez toutefois votre contrat ! Ils peuvent aller jusqu’à 3% du capital restant dû (donc de ce que vous devez encore rembourser en capital uniquement) dans la limite de 6 mois de remboursements.
  • de mainlevée si vous avez contracté un prêt hypothécaire
  • si vous vendez un bien qui n’est pas votre résidence principale, vous risquez d’être soumis à la taxe sur la plus-value. C’est la cas lorsque vous vendez plus cher que vous n’avez acheté. Vous êtes alors taxé sur la différence. Il peut également y avoir une surtaxe lorsque les plus-values sont importantes.
  • le remboursement de la TVA si vous vendez un bien acheté dans le cadre des lois fiscales (type PINEL) avant les dates prescrites
  • les frais de mutation dans certaines copropriétés. La note est parfois salée (jusqu’à 600€).
  • les frais de diagnostics immobiliers obligatoires dont je parlerai plus loin.

Après la définition d’un prix, que fait-on ?

Agence ou pas agence ?

Il y a deux écoles et l’essentiel est que vous arriviez à vendre et à sortir content de cette opération.

Si vous avez du temps, une âme de commercial, envie de rédiger des annonces, recevoir des appels téléphoniques (parfois agressifs) et des talents de négociateurs, vous pouvez vous essayer à vendre seul. Les règles sont simples, vous n’avez qu’à respecter les obligations légales d’information à votre acquéreur. Votre notaire vous y aidera car c’est un professionnel compétant.

Dans tous les autres cas, donnez votre bien à une agence ! Je ne vois que trop de particuliers finir dans mon bureau en me comptant leurs déboires…

Pourquoi une agence ?

Tout d’abord car c’est une profession encadrée, soumise à des règles strictes. Votre agent immobilier est tenu d’être conseil, donc de se former régulièrement sur la législation en vigueur (la loi ALUR impose 14h de formation continue par an à tous les professionnels de l’immobilier).

Ensuite parce qu’il a l’habitude de traiter l’intégralité du processus de vente. Depuis la rédaction des annonces jusqu’au dossier des éléments à fournir au notaire, il se substitue à vous et vous pouvez dormir sur vos deux oreilles. Il gérera notamment pour vous tous les coups de fil et visites des « touristes immobiliers ». Leur sport favori est de visiter toutes les maisons du secteur afin de connaître le prix du marché, se donner des idées d’aménagement et de déco… Une vraie perte de temps qu’un bon agent vous épargnera.

Enfin parce qu’il a un regard extérieur et factuel sur les choses. Il vous indiquera avant vente ce qui doit être rangé, nettoyé, modifié dans votre bien afin de bien le présenter. Il mettra la distance nécessaire lors des visites afin de mettre l’acquéreur à l’aise et lui permettre de se projeter. Enfin, il dépassionnera les débats notamment lors de la négociation. L’apaisement qu’il apporte lors du processus de transaction vous permettra de mieux vivre la vente.

Vous me direz : « vous prêchez pour votre paroisse ! ». Certes. Mais en tant que particulier, je passe moi-même par des confrères pour réaliser des transactions. C’est une simple question de sérénité.

Bon, une fois cette question tranchée, que se passe-t-il ? Je vais prendre ici le parti que vous vendez seul sans passer par une agence.

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Comment se passe une vente immobilière ? Et bien maintenant deux choses sont à faire rapidement : contacter au plus vite un diagnostiqueur et rédiger les annonces.

Diagnostics immobiliers

Je vais vous renvoyer à un article précédent qui traite du sujet.

Pour faire simple, en fonction du type de bien, de sa localisation, de sa date de construction, de la présence d’une copropriété ou non, vous avez obligation de réaliser un certain nombre de diagnostics. Ceux-ci sont consignés dans le dossier des diagnostics techniques et remis à l’acquéreur au moment du compromis de vente.

Pour trouver un diagnostiqueur agréé près de chez vous, voici le site des techniciens référencés par l’état : http://diagnostiqueurs.din.developpement-durable.gouv.fr/index.action

Les annonces de ventes

Deux choses sont ici importantes : la rédaction à proprement parler d’une part, le choix des annonceurs de l’autre.

Concernant le premier point, j’y ai répondu dans un article précédent et vous y renvoie : http://mathilde-burel.fr/rediger-annonce-de-vente-maison . Les principes sont globalement les mêmes pour un appartement, les spécificités de copropriété en plus.

Attachons nous donc au deuxième point. En tant que particulier, vous avez accès à de nombreux sites gratuits : leboncoin, paru vendu, de particulier à particulier, entre particuliers, zéro agence, top annonces… et j’en passe. Vous pouvez également publier dans les journaux, sur les réseaux sociaux… Mais que choisir ?

On va faire pragmatique ! Qu’est ce qui vous amènera le plus de vues donc le plus de chance de trouver un acquéreur en y passant le moins de temps possible ? Les liens ci-dessous donnent un classement des sites immobiliers les plus vus sur internet. J’ai volontairement mis un classement des sites dédiés aux particuliers et un classement générique (annonces de particuliers et de professionnels). Cela vous permettra de constater qu’hormis leboncoin, le reste des sites pour particuliers produit très peu de vues.

https://www.destinationimmo.com/article-les-meilleurs-sites-immobiliers-pour-votre-recherche

https://www.immomatin.com/articles/portails-de-petites-annonces/le-top-10-des-portails-immobiliers-en-fevrier-2017.htm

De particulier à particulier ? Si votre idée est de ne pas être dérangé par les agences, votre seul recours est de vous inscrire à Bloctel. Pap ne vous permettra pas de bloquer les agences car les logiciels de pige des agences scrutent aussi les sites pour particuliers. Et il ne vous apportera pas l’acquéreur de vos rêves car en très grande perte de vitesse.

Une fois le site choisi et votre annonce rédigée, vous pourrez la diffuser sur les réseaux sociaux : Facebook, Twitter… afin d’augmenter vos vues.

Si vous avez la chance d’avoir un compte sur Gensdeconfiance, rédigez une annonce ! Là, pas de risque de tomber sur une agence sauf cas particulier d’un chasseur immobilier qui a une vraie demande.

Les journaux ? Laissez les aux pros. Les annonces coûtent cher pour peu de vues.

J’ai peut-être bousculé vos certitudes avec ce paragraphe mais en tant qu’indépendant, je me suis posée les mêmes questions lorsque j’ai démarré. La meilleure réponse reste le bon sens !

Et après ? Comment se passe une vente immobilière ?

Comment vendre un bien immobilier

Cà y est ! Vos annonces sont en lignes et vous commencez à recevoir des appels. Que doit-on dire ? Ne pas dire ?

Prise de rendez-vous et renseignements téléphoniques

Vous vous dites : « c’est simple, je sais téléphoner et prendre un rendez-vous, j’ai pas besoin qu’on m’explique comment faire ! ». OK. A moins que vous ayez du temps à perdre à recevoir tous les gens qui vont téléphoner, je vous conseille quand même de lire la suite.

Un peu plus haut, je vous ai parlé des « touristes immobilier ». Vous allez également avoir à faire à des gens qui ne savent pas ce qu’ils veulent. Ils visitent au cas où ils auraient un coup de coeur. Et puis tout ceux qui ont un vrai projet mais prennent le problème à l’envers et visitent sans savoir s’ils ont les finances pour acheter… En somme, une grosse perte de temps pour vous.

Les entreprises ont gardé les standardistes et les secrétaires afin de jouer le rôle de filtre. Et bien c’est ce rôle que vous allez endosser quand vous répondrez à une personne intéressée.

La secrétaire ne raconte pas sa vie aux clients et bien c’est pareil ! Vous allez rester sur du factuel. Oubliez vos petites histoires du quotidien qui n’intéressent pas votre interlocuteur, et inversement. Votre objectif est de savoir si vous avez un acquéreur potentiel ou pas.

Si la personne vous demande d’emblée un rendez-vous, engagez la conversation pour savoir ce qu’elle cherche, sur quel secteur. Je m’évite ainsi tous les jours des visites de personnes qui n’ont juste pas lu correctement l’annonce. Continuez en vérifiant si la taille du salon est suffisante, si l’absence de balcon ou de terrasse n’est pas un problème, s’ils auront bien le nombre de chambre nécessaire… Ces questions vont vite vous indiquer si vous avez quelqu’un qui sait ce qu’il cherche ou non.

Si en revanche, la personne intéressée pose des questions sur les diagnostiques, l’exposition, la taille des pièces, les placards… vous avez un individu qui à priori sait ce qu’il veut. Là votre but n’est pas de le faire venir absolument en louvoyant, mais bien de ne pas lui faire perdre de temps ! Si plusieurs points de votre bien ne correspondent pas à ses attentes, laissez tomber ! Oui oui, j’ai bien dit : laissez tomber ! Il viendrait juste constater que çà ne lui convient pas.

Pour celui qui a une liste de critères pléthorique, il n’en démordra pas. En tout cas, pas tout de suite. Laissez le chercher le bien idéal et perdre son temps. Il réduira ses critères et reviendra vers vous tout seul.

N’oubliez pas de demander benoitement s’ils ont fait une simulation chez le courtier et de combien est leur budget. S’ils sont en limite haute de leur budget, rappelez leur qu’ils ont en plus les frais de notaire à financer et peut-être des travaux (votre bien est à votre goût, il y aura au moins les peintures à refaire).

Si votre interlocuteur a passé brillamment le test du téléphone, vous pouvez prendre rendez-vous.

Comment réussir la visite d’un bien ?

Dans les grandes questions qui reviennent lorsqu’on me demande comment se passe une vente immobilière, la question des visites revient souvent. Et pour cause, elle est angoissante ! En effet, vous ne savez pas qui est votre interlocuteur même si vous l’avez eu brièvement au téléphone. Et puis vous ne devez pas faire d’impaire, vous serez donc sur le qui vive. Or quand on n’est pas naturel, la relation est faussée et on risque de passer à côté de la vente pour une simple question de perception.

Je vous renvoie donc pour cette question à un article que j’ai écrit précédemment et qui traite du sujet.

Une fois la première visite effectuée, que faire ? 

Revisite et négociation

Vous n’aurez pas toujours de retour de la part des personnes ayant visité votre bien. Vous pouvez rappeler après quelques jours (pas le lendemain). Mais si la démarche n’a pas été faite par les visiteurs, c’est qu’ils ne sont pas intéressés ou pas prêts.

En général, les revisites sont demandées dans la semaine qui suit la première visite. Les acquéreurs potentiels reviendront avec la famille, les amis, des artisans afin de chiffrer les travaux.

Reprenez la méthode donnée pour la première visite. Préparez également les documents qui pourront vous être demandés : diagnostiques, factures d’eau, d’électricités, charges… Il est toujours interdit de raconter sa vie ! Même si le père ou le grand-père vous titille sur les réfections que vous avez réalisées ! On reste factuel !!!

Suite aux revisites vous devriez avoir une offre d’achat. Comme vous avez préparé en amont votre prix de vente, soit l’offre est dans les clous, soit il faut négocier pour que l’acquéreur remonte son prix et qu’il corresponde à vos attentes. La règle d’or de la négociation : ne pas se précipiter ! Dépassionnez les débats afin qu’il n’y ait pas d’émotion quand vous fixez le prix de la contre-offre. Difficile n’est-ce pas ? Et bien vous allez travailler sur vous. C’est à ce prix que vous réussirez la vente de votre bien.

Cà y est ! Vous avez maintenant une offre de prix ferme. Et bien nous allons passer chez le notaire.

Comment se passe une vente immobilière chez le notaire ?

Je vous renvoie à l’article qui traite de ce sujet.

Une fois cette étape passée, c’est bon, vous pouvez passer à votre prochain projet ! Félicitations !

 

Je termine ici ce très long article qui je l’espère vous aura permis de trouver des réponses aux questions que vous aviez sur comment se passe une vente la vente immobilière. S’il vous a plu ou vous a été utile, n’hésitez pas à laisser un commentaire ou à le partager sur les réseaux sociaux.

 

Par ailleurs, si vous avez toujours des questions, des doutes, besoin d’un accompagnement, et bien vous pouvez me contacter. Estimations gratuites.

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