Quelques règles pour faire visiter un bien à vendre

quelques règles pour faire visiter un bien à vendre

Faire visiter son bien et convaincre qu’il correspond aux besoins des visiteurs n’est pas chose aisée. L’exercice est avant tout psychologique. Il va consister à se détacher de votre bien en tant que propriétaire d’une part et d’amener l’acquéreur potentiel à se projeter. Alors voici quelques règles pour faire visiter un bien à vendre.

1/ La présentation

C’est la première étape et elle est fondamentale. Vous avez construit petit à petit votre nid douillet, vous l’avez aménagé à votre goût, en fonction de votre manière de vivre. Vous le trouvez superbe et vous avez raison !

Mais le visiteur doit pouvoir se projeter, imaginer où mettre ses meubles, envisager l’espace en fonction de sa manière de vivre. Votre bien doit donc être aussi neutre que possible.

Ranger – Trier – Jeter

Vous allez donc commencer par ranger, trier, jeter. Vous avez probablement des tas de petites choses entassées dans un coin (livres, magasines, vidéos, câbles). Des vides poches qui croulent de bricoles inutiles. Les patères de la salle de bain avec quatre couches de vêtements. Des cartons ou des trottinettes sous les lits… Et bien tout doit disparaître ! Avez-vous jamais vu ce type « d’encombrants » dans un magazine de déco ? Non ? Et bien à la fin du rangement, vous devez avoir le même résultat que dans un magazine : pas de bazar, pas de choses qui traînent.

Dépersonnaliser

Avez-vous fait l’expérience de vous projeter à vivre dans un lieu fortement connoté ? Prenons un exemple. Vous aimez plutôt les décors sobres et minimalistes. Et bien essayez de vous projeter dans l’appartement d’un ami qui adore les livre et les entasse par monceaux par terre car il n’y a plus de place sur les étagères. Ou alors, vous aimez exclusivement le blanc. Essayez de vous projeter dans une maison bohème où les murs sont peints de couleurs vives, les meubles aussi… pas évident hein !

Et bien c’est l’expérience que vont vivre les acquéreurs potentiels. Cela ne posera aucun problème aux personnes qui ont l’habitude de travailler les volumes, les couleurs. Mais pour d’autres, votre intérieur sera tellement connoté qu’ils ne pourront pas se projeter alors même que votre bien correspond à leurs critères.

Mon conseil : supprimer toutes les photos de familles, post-it, aimants sur le frigo, signes religieux… la déco doit être neutre.

Petite anecdote ! J’ai eu le cas d’une dame qui lisait beaucoup. Vraiment beaucoup ! Elle lisait tout. Tous les sujets l’intéressaient. Les livres s’empilaient un peu partout alors nous avons encadré le débordement en en faisant un élément de déco. Et sur une pile, je me suis retrouvée avec des bouquins défendant les thèses nazis. Non que cette dame adhère à ces thèses mais juste parce qu’elle avait voulu savoir pour pouvoir dire « j’ai lu, je sais de quoi je parle ». C’est le genre de petits détails qui peuvent vous « pourrir » une visite. Les gens ne diront rien car ils sont polis mais ils auront décroché de la visite et vous aurez toutes les peines du monde à les raccrocher. Le plus drôle dans l’histoire c’est que la pile d’à côté traitait du communisme…

Attention donc ! Ayez un oeil neuf et essayez de détecter tout ce qui « peut déranger ».

Home-staging ou pas

Le rangement est le début du home-staging. Il est obligatoire.

Le deuxième niveau sera de déplacer les meubles ou d’en supprimer afin de fluidifier la circulation. Si votre bien est très encombré, n’hésitez pas ! C’est toujours un plus pour permettre à un acquéreur de poser ses propres meubles à la place des vôtres. Je m’explique. Nous avons tous un canapé, une table de salon, des chaises et quelques meubles auxquels on tient. Lorsqu’une personne visite, elle place inconsciemment ses meubles dans chaque pièce. Si elle n’y arrive pas parce que les murs sont encombrés, que l’espace n’est pas lisible, elle ne fera pas l’effort de se projeter et vous perdrez un acquéreur potentiel.

De la même manière, lorsque vous avez déjà déménagé et que les pièces sont vides, il est très compliqué pour beaucoup de gens de concevoir la taille des meubles dans les lieux. Dans ce cas, je conseille d’installer quelques pièces de mobilier pas chères et qui permettront aux visiteurs de substituer mentalement le canapé installé avec le leur.

La question d’effectuer des travaux peut se poser dans certains biens. Il ne faut l’envisager que lorsque le bien ne correspond pas au marché (salon inexistant). Ou bien lorsque les travaux d’embellissement vont vous éviter une grosse négociation. Dans des biens très sombres, je conseille par exemple de peindre en blanc pour donner du volume et de la luminosité au lieu. Il arrive qu’il faille casser un mur ou remonter une cloison. Mais ces cas extrêmes sont relativement rares. Par ailleurs, la technologie permet de créer des vues 3D suffisamment réalistes afin que les acquéreurs arrivent malgré tout à se projeter (ex maison de Solaize).

quelques règles pour faire visiter un bien à vendre

Les quelques règles pour faire visiter un bien à vendre ne s’arrêtent pas là. Après la présentation du bien, voyons ce à quoi vous devez penser avant l’arrivée des acquéreurs.

2/ La préparation avant visite

Le ménage

Cela semble être un poncif ! Si vous le pensez, c’est que vous n’avez pas visité assez de biens !

On fait le ménage avant les visites : aspirateur (plinthes et radiateurs inclus), serpillère, dépoussiérage des livres et bibelots, des lustres. Il faut nettoyer les bouches d’aération (on évite les bouches noires, pleines de champignons !), décrasser les toilettes (le tartre en fond de cuvette qui a noirci avec le temps, c’est pas possible !) et avoir lavé les vitres.

Pourquoi ? Si votre intérieur respire le propre, le visiteur va se dire qu’il est bien entretenu et fera donc moins attention aux petits détails, aux défauts. Alors que si c’est sale, il va insister, chercher la petite bête pour se convaincre qu’il va avoir des tas de malfaçons à régler après l’achat !

L’ambiance

L’ambiance est constituée par les éléments qui touchent à nos sens : les bruits, l’éclairage, les odeurs, le toucher. Il faut prêter attention à l’atmosphère d’une pièce, d’un lieu car c’est souvent la première impression que reçoivent les gens et elle doit être bonne !

Concernant le bruit. Pensez à éteindre la télévision, la radio. Si vraiment vous n’arrivez pas à vous en passer, mettez un CD de musique lounge à très faible volume, en bruit de fond. Vérifiez les chambres des enfants.

Pour l’éclairage, le mieux est de réaliser les visites en journée. Ouvrez grand les volets, montrez combien votre bien est lumineux et possède de beaux volumes !

Mais parfois, on n’a pas le choix, il faut allumer les lampes. Faites le avant l’arrivée des visiteurs. Préférez des lumières qui montrent la pièce plutôt que des lumières d’ambiance (les gens ne sont pas là pour passer un bon moment ou prendre l’apéro !).

Les odeurs ont également toute leur importance. Celle de chien mouillée ne passera pas, celle de désodorisant non plus ! Evitez donc de préparer du poisson ou de la friture ce jour là… Mon conseil : aérez bien, passez en machine tout ce qui peut l’être et on s’arrête là pour les parfums car ils peuvent réellement déranger.

Le toucher peut entrer en jeu notamment dans les biens de standing. Ici, c’est la déco qui va donner l’idée d’un endroit très cosy où on a envie de s’installer grâce à des jeux de matières. Ce sera le plus qui va créer le coup de coeur.

Vous êtes maintenant fin prêt à recevoir les acquéreurs potentiels.

Quelques règles pour faire visiter un bien à vendre

Les quelques règles pour faire visiter un bien à vendre se poursuit donc avec la visite en elle-même. Quelle posture adopter ? Que dire ? Que ne doit-on absolument pas faire ?

3/ La visite

L’attitude

Il va sans dire qu’on ne reçoit pas en chaussons et robe de chambre.

Après, la posture à adopter va dépendre de votre aisance à parler à des inconnus et également des personnes que vous aurez en face. Gardez en mémoire durant la visite qu’ils ont la même problématique que vous : ils ne savent pas à qui ils ont affaire, ils appréhendent.

Il faut donc arriver à trouver le juste milieu entre une porte de prison qui ne ferait que répondre aux questions et une jovialité envahissante qui gênerait les visiteurs. Les gens sont venus pour acheter et ont donc besoin de temps pour se projeter. Si vous parlez tout le temps, ils ne peuvent pas discuter entre eux et n’ont qu’une envie c’est de sortir pour pouvoir commenter. Si vous ne dites rien, ils ont l’impression de déranger et vous les mettez dehors sans le vouloir. Mon conseil est donc de leur présenter le bien une première fois puis de les inviter à revisiter en vous mettant en retrait.

Que dire ?

Cela amène à s’interroger sur ce qu’il est nécessaire de dire ou pas.

Il faut que les futurs acquéreurs repartent en ayant reçu toutes les informations qu’ils ont demandé ou dont ils peuvent avoir besoin afin de prendre leur décision. Vous devez donc parler des dimensions des pièces, du système de chauffage, des charges, du type de matériaux utilisés, des possibilités d’agrandissement…

Par contre, vous oublierez de raconter votre vie ! Les gens doivent se sentir chez eux, pas chez vous. Les détails, vous les garderez pour le jour où vous boirez une coupe parce qu’ils auront signé l’acte de vente. Là ils seront disposés à les entendre.

Evitez également d’insister sur le négatif. Les problèmes de voisinage qui ont 5 ans, on s’en fiche et c’est pas vendeur ! Il faut que les personnes qui visitent partent avec une image positive. Si vous avez parlé de défauts, de problèmes durant toute la visite, cela va être compliqué de tirer du positif. Vous aurez perdu un acheteur.

Attention, s’il existe de vrai défauts qui pourraient être considérés comme vices cachés, il faut impérativement en parler durant la visite. Sans quoi vous risquez de ne pas signer le compromis ou la vente (vous aurez perdu 3 mois). Pire, les acquéreurs peuvent vous poursuivre pour dissimulation !

Que doit-on éviter ?

Vous pouvez parler argent tant qu’il s’agit de charges, taxe foncière et autres travaux de rénovation. Il faut absolument éviter de discuter le prix du bien à vendre lors de cette première visite. Emotionnellement ni vous ni eux n’êtes prêt à vous décider en un claquement de doigts. Différez. Dites que vous avez d’autres visites et que vous souhaitez réfléchir.

Je pondère mon propos. Dans certains quartiers comme la Croix Rousse à Lyon, les biens partent tellement vite que vous allez avoir des propositions quasi instantanées. C’est le seul cas où vous pouvez les traiter sur le champ. Mais alors vous aurez bien préparé au préalable le prix sous lequel vous ne souhaitez pas descendre et tous les arguments pour contrecarrer les objections de votre interlocuteur.

 

Avec ses quelques règles pour faire visiter un bien à vendre, vous êtes parés. A vous de jouer maintenant ! Bonne chance !

 

Si vous souhaitez vendre un bien, avec un conseil personnalisé, contactez moi. Je vous seconderai dans votre projet avec professionnalisme et humanité.

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